Андреас Шааб, компания АВ-Техника: мы занимаемся чистой дистрибьюцией и не создаем конфликт интересов на рынке
Молодая московская компания АВ-Техника была создана около года назад. Впрочем, ее нельзя назвать новичком в бизнесе дистрибьюции AV-аппаратуры премиум-класса. Учредители и сотрудники компании имеют более чем 10-летний опыт работы в AV- и IT-индустриях, а несколько человек работают в индустрии более 20 лет. Портфель дистрибьюции компании на сегодня включает более 10 брендов, среди которых такие производители, как Crestron, Christie Digital, Screen Innovation, Ocean Way и другие поставщики продукции и решений высшего класса. Для того, чтобы лучше познакомиться с компанией, узнать о том, как она работает в это крайне непростое время и как планирует развиваться в будущем, мы побеседовали с одним из учредителей компании – Андреасом Шаабом.
AVREPORT.ru: Расскажите пожалуйста об истории создания вашей компании. Почему в столь непростое время вы решили заняться дистрибьюцией AV-аппаратуры?
Андреас Шааб: Время всегда непростое, а хорошую музыку и хорошее изображение люди хотят иметь дома всегда. Кроме того, мы активно сотрудничаем с дилерами, обслуживающими корпоративный сектор. Страна продолжает жить и работать, живем и работаем и мы. Генеральный директор нашей компании 9 лет работал в той же должности в одной из старейших московских АВ-компаний, наш директор по продажам имеет опыт работы в дистрибьюции с 1991-го года. Я, будучи телеконструктором по образованию, приехал в 1994-м году в Москву в должности директора по СНГ одной из крупнейших в мире профильных компаний. Отдел продаж АВ-Техники состоит из людей, в свое время формировавших AV- и IT-рынки страны. Так что, опыт и понимание рынка мы имеем.
AVREPORT.ru: Можете ли рассказать о ваших ключевых брендах и их уникальных особенностях и преимуществах для дилеров и конечных заказчиков?
Андреас Шааб: Начну с американского производителя проекционных экранов Screen Innovations. Это очень высокотехнологичный и действительно инновационный брэнд. Производство компании находится в г. Остин (Техас). На компанию работает очень серьезная инженерная команда. Экраны Screen Innovations ориентированы, в первую очередь, на рынок домашних инсталляций.
Отличительной особенностью ряда моделей экранов является то, что параметры изображения практически не меняются в освещенных помещениях, их можно использовать и в отдельном домашнем кинотеатре, и в обычной гостиной. Благодаря своим особенностям экраны подходят не только для воспроизведения кино в домашнем театре, но и для просмотра спортивных программ и других передач, например, во время проведения домашней вечеринки. Часть экранов оснащается поляризованными экранными полотнами, которые борются с паразитными засветками. Помимо этого, компания производит акустически-прозрачные полотна, причем эти полотна имеют тканую структуру (без перфорации), делают моторизованные экраны, которые спускаются на двух струнах и смотрятся очень эффектно и благородно. Также у компании есть линейка профессиональных экранов, которые устанавливают в коммерческих кинотеатрах и рекламных инсталляциях. На выставках CEDIA 2016 и Infocomm 2016 были показаны две новых модели Screen Innovations, которые произвели настоящий фурор. Речь идет о модели моторизованного экрана Zero G и экране-трансформере (смотрите видеообзор AVREPORT.ru с выставки CEDIA 2016). При этом экран-трансформер обходится без традиционного для таких решений кашетирования, экранное полотно просто расходится вместе с рамой.
Недавно мы стали дистрибьютором японской компании TechDAS. Компания выпускает совершенно уникальные проигрыватели винила. Их конструкция подразумевает использование вакуумного насоса, который прижимает пластинку к опорному диску так, что они, по сути, становятся единым целым. Кроме того, сам опорный диск вращается на воздушной подушке и не имеет механического контакта с корпусом проигрывателя. Ножки устройства используют в конструкции воздушно-масляные амортизаторы, которые обеспечивают практически полную защиту от вибраций. Более подробно о продукции TechDAS можно узнать из статьи "TechDAS: сила воздуха и точность вращения"
Еще один бренд – это Christie Digital, компания, которая производит видеопроекторы, конкурировать с которым по характеристикам, функциям и сервису на сегодня очень сложно. Работая с Christie, наши дилеры получают дополнительные услуги, такие как возможность кредитования, помощь в расчете проектов, исключительно быстрая доставка товара на склад заказчика или на объект.
Компания Crestron, оборудование которой мы также представляем, что называется, не нуждается в комментариях. Это лидер на рынке систем домашней автоматизации.
Также хочу рассказать о концерне Metra. Мы работаем с его подразделением, которое занимается кабельной продукцией и аксессуарами для домашнего кинотеатра. Большая часть оборудования компании выпускается в Китае, но отгружается из США, поскольку проходит их контроль качества. Часть моделей компании производится непосредственно в США. Оборудование Metra отличается отличным соотношением цена/качество, востребованные модели этого производителя всегда присутствуют в достаточном количестве на нашем складе.
Презентация кабельной продукции Metra на выставке CEDIA 2016
Американский бренд Ocean Way Audio тесно связан с миром профессионального аудио, что неудивительно, ведь владельцем компании является Аллен Сайдз (Allen Sides), один из самых заслуженных звукоинженеров/продюсеров мира, построивший в свое время легендарную калифорнийскую сеть студий звукозаписи Ocean Way Recording.
Сайдз участвовал в записи более 500 музыкальных альбомов, 5 раз лично получал премию Грэмми. Имена суперзвезд, с которыми он работал, поистине впечатляют: Frank Sinatra, Ray Charles, Count Basie, Duke Ellington, Frank Zappa, Phil Collins, Green Day, Eric Clapton, Alanis Morrisette, Ella Fitzgerald, Tom Newman, The Rolling Stones, Megadeth, Beyonce и многие другие. Здесь записывался звук к мультфильмам Disney и фильму Аватар. Аллен не понаслышке знает о том, что такое правильный звук и создает акустику, соответствующую всем его требованиям. Акустику Ocean Way можно использовать не только в студиях, но и дома – для построения стереосистем и систем домашнего кинотеатра большого масштаба. В качестве примера приведем Джорджа Лукаса, домашний кинотеатр которого использует как раз акустические системы Ocean Way. Стереосистема с акустикой Ocean Way также стояла в доме Майкла Джексона.
Американская компания ATI является одним из ведущих производителей усилителей для аудиоаппаратуры. Главный разработчик и владелец компании – Морис Кесслер – личность, безусловно, легендарная в аудиоиндустрии. Помимо выпуска усилителей под собственным брендом, компания занимается производством OEM-продукции для восьми очень известных на рынке компаний. По соотношению цены и мощности на канал ATI занимает одно из первых мест в мире. Также Морису Кесслеру принадлежит еще один бренд, находящийся в нашей дистрибьюции – Theta Digital, выпускающая AV-процессоры, источники и усилители высшего класса.
Мы дистрибутируем эксклюзивные аудио стойки испанской компании Artesania. Эти стойки собираются вручную. Это оборудование для аудиофилов, предназначенное для установки самой серьезной аудиотехники. О качестве продукции Artesania свидетельствует уже то, что их стойки представлены на всех крупнейших выставках ( Мюнхен, Вегас, Токио и др.) - самые известные бренды используют их для демонстрации своей аппаратуры. Мы считаем, что Artesania - один из самых перспективных брендов с огромным потенциалом.
Помимо перечисленных компаний мы работаем с такими производителями, как Origin Acoustics, Wolf Cinema и Jaymar.
AVREPORT.ru: Каковы ключевые принципы формирования портфеля брендов в вашей компании?
Андреас Шааб:Мы работаем с компаниями, формирующими рынок, разрабатывающими прорывные технологии, а не идущими во втором и третьем эшелоне. Прозрачные отношения с поставщиками позволяют нам транслировать их нашим партнерам, а тем – своим заказчикам. Все без сюрпризов «мелким шрифтом в контракте».
В России большинство известных брендов уже сотрудничают с дистрибьюторами, причем, на протяжении долгих лет. Получить такой бренд в дистрибьюцию достаточно трудно. В то же время сейчас на рынке происходят серьезные изменения – появляются новые имена, и часто за ними стоят люди, хорошо известные в индустрии, решившие на определенном этапе открыть собственный бизнес или же примкнувшие к перспективной команде. Работа с такими брендами может быть очень интересной и перспективной в коммерческом отношении. В любом случае, мы очень внимательно относимся к выбору поставщиков – мы должны быть уверены в их надежности и способности обеспечить наилучший клиентский сервис.
AVREPORT.ru: Что отличает компанию АВ-Техника от других российских дистрибьюторских компаний?
Андреас Шааб: При всем обилии коммерческих организаций в AV секторе, классических дистрибьюторов, не имеющих своей инсталляционной компании или салона розничной торговли, в России не так уж и много. Мы же занимаемся только дистрибьюцией и не генерируем конфликт интересов. По той же причине мы не имеем своего демозала и размещаем оборудование на площадках наших дилеров. На текущий момент у нас нет задачи идти в массовый сегмент AV-аппаратуры, сегодня мы видим свою нишу в дистрибьюции аппаратуры средней и высокой категорий. Мы не стремимся привязать дилера только к нашему оборудованию. Мы считаем, что дилер – человек свободный и достаточно квалифицированный, он способен сам принимать решение, какое оборудование использовать в своих проектах. Но работая с нами, он может быть уверен в том, что получит продукт и набор услуг высочайшего качества.
AVREPORT.ru: Какие основные направления деятельности вашей компании - High-End, видео, оборудование для инсталляций? Планируете ли вы развивать новые направления и если да, то какие?
Андреас Шааб: Все упомянутые направления закрываются нашим продуктовым портфелем. На базе нашего оборудования дилер может предложить заказчику полностью сформированные домашний кинотеатр, стереопару или систему управления и автоматизации. Кроме того, мы поставляем продукты и решения для коммерческих инсталляций. Например, наши экраны Screen Innovations очень востребованы при оснащении бизнес-центров, конференц-залов и в других местах, где экран должен работать в условиях внешней засветки. Естественно, в коммерческие инсталляции мы предлагаем и наши кабели. Оборудование для автоматизации Crestron востребовано, в первую очередь, не в частных домах, а именно на коммерческих объектах. То есть мы очень много и плодотворно работаем с корпоративным сектором, естественно, не напрямую, а через наших дилеров.
При этом, конечно, можно ограничиться покупкой у нас и отдельных компонентов системы. Кроме того, у нас можно приобрести настоящие студийные мониторы и микрофоны. В последние годы большинство производителей акустики стало присваивать ряду своей продукции статус «студийный монитор», хотя такой «монитор» для работы в студии совершенно непригоден. Это сродни гражданским автомобилям с шильдиком Sport Line. У нас же можно приобрести настоящие студийные мониторы и микрофоны, использующиеся в ведущих студиях звукозаписи мира. Говоря о развитии, технологии идут вперед: в свое время разрешение 1080 было шоком для рынка, теперь же все предлагают 4К. Мы держим руку на пульсе индустрии и если появится что-то действительно интересное и с этого можно будет заработать, то мы попробуем предложить это заказчикам.
AVREPORT.ru: Какова стратегия развития вашей компании на ближайшие 3 года? Особенности ведения бизнеса в условиях кризиса.
Андреас Шааб: Искренне надеюсь на то, что кризисные условия не продлятся 3 года… Мы стараемся держать на складе недорогие ликвидные позиции. Дорогое оборудование идет по предварительному заказу, что в AV нормально, ведь многие решения принимаются на стадии строительства объекта и времени для поставки у нас достаточно.
Если говорить о нашей текущей деятельности, то мы арендуем офис в современном бизнес-центре, работаем на современном оборудовании. В то же время, излишества вроде отдельного кабинета каждому руководителю, персональные водители и закрепленные за сотрудником корпоративные автомобили у нас отсутствуют. Часть служб у нас замещена сторонними организациями, работающими на аутсорсинге, как это принято говорить. Это позволяет реально экономить на персонале, который не нужен нашей компании ежедневно.
AVREPORT.ru: Расскажите об основных принципах работы с дилерами. Как вы принимаете решение, с кем из них работать? Какие преимущества получают дилеры, работая с вами (сервис, техническая поддержка, условия предоставления витрин и демо-образцов и пр)?
Андреас Шааб: Несмотря на сложное время, мы даем товар, в том числе и очень дорогостоящий, для представления на витринах дилеров. Мы, конечно, предъявляем определенные требования: салон, в котором представлено наше оборудование, должен соответствовать высокому классу нашего оборудования. Примерами таких салонов являются Галерея «Назаров», «Темпус Либерум», «Гонг Стерео» в Гостином Дворе, салон TV Design, компания Аудиотайм, в ближайшее время наше оборудование будет представлено в салоне «Нота+». Наша кабельная продукция представлена примерно в 35 различных компаниях. Мы готовы проводить первичное обучение по нашей продукции, причем двери нашей компании открыты для всех, главное - желание строить с нами бизнес. Мы стараемся максимально упростить все формальные процедуры. Работая на рынке столько лет, с кем-то мы имеем более доверительные отношения, с кем-то дружим, с кем-то работали раньше в одной компании. Но мы люди корпоративные и отделяем дружбу от работы. Хотя я, например, могу по дружбе позвонить производителю и упросить его продвинуть наш заказ вне очереди.
Мы не осуществляем сервисные услуги в прямом смысле слова, для этого есть специализированные компании и производитель. Но, «точка входа» по сервисным и гарантийным вопросам – АВ-Техника.
В спорных сервисных вопросах мы всегда стоим на стороне дилера: например, для фабрики дать дилеру новый экран почти ничего не стоит, а для дилера, особенно инсталлятора-одиночки, это большие деньги.
AVREPORT.ru: Какая категория дилеров более важна для вас – инсталляторы или специализированные розничные салоны?
Андреас Шааб: Это вопрос сродни «Вы больше любите свою дочь или сына»? Люблю и дочь, и обоих сыновей. На сегодня самая перспективная для нас категория дилеров – это инсталляторы средней руки. При этом у нас есть договоренность с упомянутыми выше салонами о том, что наши дилеры могут привести в их салон клиента для демонстрации нашего оборудования. Также в нашей компании разработан комплекс мер для защиты продаж таких инсталляторов. К счастью, работая на российском рынке AV много лет, я могу с уверенностью утверждать, что в массе своей люди, занимающиеся этим бизнесом, очень порядочные, намного более порядочные, чем принято считать…
AVREPORT.ru: Сравнивая российский рынок с рынками других стран, расскажите пожалуйста об особенностях продаж High-End аппаратуры в России.
Андреас Шааб: Если говорить об американском рынке, то там гораздо большее количество любителей качественного звука может позволить себе покупку дорогой аппаратуры. Т.е. High-End часто покупают именно люди, хорошо разбирающиеся в аппаратуре и качественном звуке. У нас же аппаратуру зачастую покупают для статуса, чтобы было «не хуже, чем у других», при этом покупатель может и не быть изначально High-End энтузиастом, а втягивается в процесс уже после приобретения аппаратуры. Хотя, конечно, и у нас очень много людей, разбирающихся в технике. Общаясь с ними, например, на выставках, получаешь настоящее удовольствие.
